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當(dāng)顧客停留在您的柜臺(tái)前，也許您會(huì)很自然的迎上去“請(qǐng)問(wèn)，有什么可以幫助您的嗎？”作為顧客來(lái)講，可能心中已經(jīng)有了購(gòu)買(mǎi)欲望，這時(shí)會(huì)不漏聲色的問(wèn)你：“這臺(tái)冰箱多少錢(qián)？”這是我以前在促銷現(xiàn)場(chǎng)聽(tīng)到最多的顧客的開(kāi)場(chǎng)白。請(qǐng)注意�。�--------這個(gè)時(shí)候作為促銷員的你的回答將會(huì)特別重要。如果您正面的回答了這個(gè)問(wèn)題，對(duì)不起，您已經(jīng)走入一個(gè)暗藏的圈套，在您正面回答產(chǎn)品價(jià)格后，你之后所做的一切講解、闡述，都不得不圍繞著價(jià)格展開(kāi)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)顧客的眉頭越皺越緊！您講的每一個(gè)產(chǎn)品的功能和賣(mài)點(diǎn)，都將在顧客心中和價(jià)格對(duì)比，最終顧客發(fā)現(xiàn)的是你所講述的產(chǎn)品價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于產(chǎn)品的報(bào)價(jià)。就這樣，一次銷售的機(jī)會(huì)丟失了，促銷講解以失敗告終。
那么究竟該如何回答“這臺(tái)冰箱多少錢(qián)”這樣一個(gè)顧客的開(kāi)場(chǎng)白呢？你應(yīng)該巧妙的把話題轉(zhuǎn)移，去講解產(chǎn)品的價(jià)值和使用產(chǎn)品能給顧客帶來(lái)的好處。做為優(yōu)秀的促銷人員，應(yīng)當(dāng)充分認(rèn)識(shí)到：我們出售的不是商品本身，而是商品能夠給消費(fèi)者帶來(lái)的服務(wù)。現(xiàn)在營(yíng)銷學(xué)中4P逐漸向4C演變，其中，忘掉價(jià)格而考慮顧客愿意付出的成本恰前說(shuō)明了這一點(diǎn)。通過(guò)你對(duì)產(chǎn)品功能賣(mài)點(diǎn)及能給消費(fèi)者帶來(lái)的價(jià)值的講解，顧客會(huì)將每一個(gè)價(jià)值在心中自行轉(zhuǎn)化成價(jià)格，當(dāng)你講的足夠打動(dòng)消費(fèi)者時(shí)，在他心中已經(jīng)自己生成了一份高高的產(chǎn)品的價(jià)格，這時(shí)，當(dāng)您在講解結(jié)束時(shí)把價(jià)格報(bào)出來(lái)的時(shí)候，可能顧客會(huì)感覺(jué)到這件商品的價(jià)值已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了價(jià)格，購(gòu)買(mǎi)行為會(huì)馬上產(chǎn)生。
所以，除非你的產(chǎn)品價(jià)格超低，低到讓人難以想象，否則不要在開(kāi)場(chǎng)的時(shí)候就把你的價(jià)格告之顧客，要回避價(jià)格而談價(jià)值。要充分認(rèn)識(shí)到：顧客支付貨幣，并不是想買(mǎi)一臺(tái)冰冷的機(jī)器擺在家里觀看，而是要使用，要讓這臺(tái)機(jī)器為自己創(chuàng)造價(jià)值。這就是為什么優(yōu)秀的促銷員總是能夠把產(chǎn)品以高價(jià)賣(mài)出，而有些促銷員卻只會(huì)賣(mài)特價(jià)機(jī)的重要原因。
因此，以價(jià)格為開(kāi)始的促銷講界必將以失敗告終。這種失敗，包含兩個(gè)內(nèi)容：第一：顧客放棄購(gòu)買(mǎi)，促銷失��；第二：圍繞價(jià)格喋喋不休，最終不得不在價(jià)格上做大幅讓步，犧牲產(chǎn)品利潤(rùn)，即使成交，同樣是失敗的促銷。
可見(jiàn)，成功的促銷行為不僅僅是銷售出產(chǎn)品，同樣重要的是要通過(guò)銷售產(chǎn)品而獲得合理的利潤(rùn)。我們都知道：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中最原始、最落后的手段就是價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，同樣，終端促銷最原始和最不明智的講解是從價(jià)格開(kāi)始的產(chǎn)品講解。
寧浩，畢業(yè)于河南大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)，管理學(xué)學(xué)士．家電行業(yè)１０年從業(yè)經(jīng)驗(yàn)．多次參與＼策劃＼實(shí)施家電行業(yè)全國(guó)性質(zhì)營(yíng)銷活動(dòng)，２００２年被評(píng)為中國(guó)杰出職業(yè)經(jīng)理人榮譽(yù)稱號(hào)，聯(lián)系電話: 13524016115，電子郵件: ning_hao@163.com